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“当然，我需要的就是这种角度的观点。”

“宜歌跟其他视频门户网站最大的区别在于，你们依靠的是博主。我虽然没那么深入粉圈，但粉圈有句话我还是听过的，‘我给你打钱不是因为你值得，而是因为我推在你手上。’这句话的底层逻辑是，粉丝是跟主播走的。我不妄自菲薄，也不夸大其词，如果斯宁不是直接毕业，而是转去另外平台做了独家，虚拟区现在的流水恐怕还拉不回来，对吗？”

“没错。”闻人一诺承认，“所以斯宁毕业的时候，我遗憾也庆幸，庆幸不是被挖走。”

“但现在，恕我直言，宜歌并没有给主播提供足够的支持，我指的不只是流量上。最简单的——”仝湖拿出手机，打开了他为斯宁开设的Q号，点开联系列表交给闻人一诺，“这个分组里，全部都是虚拟区运营的联系方式，直播五年，前三年里平均每三个月换一个运营，你看看这列表里躺了多少尸。而最后换成了瓶子，是因为斯宁火了。很多还没火的个人势小主播，手机里躺了更多的运营。主播套着皮，运营就不能也套个工号吗？用号的人换了，但工作得交接好，这是最基本的了。这么大的平台，连这种小事都做不好，是不是不够专业？这在第一次接触的时候就会让主播有一种很不舒服的感觉。说实话，后来瓶子找我的时候，我没觉得我终于熬出来了能有主管级的人跟我对接了，我想的是，我现在已经不需要了。我自己无头苍蝇乱撞的时候平台没管我，我火了现在让我签约跟我分一杯羹，凭什么。”

这话其实说得有点儿狠了，但仝湖的语气一直很平和，并没有带着情绪，而是认真在分析。闻人一诺既然开口询问，肯定是抱着虚心求教的态度来的。仝湖这样的表述方式已经很温柔了，而且仝湖说的是事实，这没什么好恼怒的。

“其实分成是可以谈的，我们给头部主播的合同条件还可以。”闻人一诺说。

“没可以到让我放弃油管那部分收入的程度。”仝湖笑了笑，“定制合同最多能让到多少？七三？还是八二？我能有五险一金吗？”

“最多四六。”闻人一诺回答。

“所以啊。到斯宁那个体量，宜歌多让出来的一成真不足以让我放弃其他收益。十万粉以上的主播大部分都签了，也没让利吧？还是五五分。五十万粉左右，从海外发家或者同步有收入的那几个，让了利不也是没签独家吗？”

“明白，是宜歌在这一部分的整体定位就出了问题。”闻人一诺没有避讳，坦然承认。接着他又指着财报上其中一项，问仝湖道：“那这一部分呢？这个其实是经过几轮讨论敲定的事情。”

那是今年初直播中心为进一步促进消费而推出的一项新举措。直播功能上线之初就有了打赏礼物的功能，后面又推出了四个等级的包月套餐，在主播的直播间每月充值108、648、1080和6480能够分别得到不同等级的粉丝头衔和与主播的亲密度。

宜歌的吉祥物是鸽子，所以很多元素都与鸽子有关。

充值包月被称为搭窝，108是鸽子窝，648是鸽子笼，1080是鸽子房，6480则是恒温箱。每一档价位不叠加升级，只有单月和连续包月的区别。即开通半年的鸽子窝也不会升级成鸽子笼，就只是连续六个月拥有“续窝”的名头。

今年初的时候宜歌在直播区推出了限定直播，是限定了只有在续窝期的观众才能看的直播。这个限定直播一推出，立刻就被用户们骂上了热搜，而配合宜歌首开限定直播的主播们也在看到风头不对之后纷纷宣布取消，有头铁的主播继续开限定，结果是光速掉粉。

现在限定功能并没有关闭，但也几乎没有主播开，虚拟区更是没有，原本期望着靠限定直播来收割流水的计划彻底落空。闻人一诺说的就是这件事。

那个时候斯宁还在直播活动，但因为他没有签约，所以没有被平台要求必须开限定，他也从来没想过用这个功能。

仝湖喝了口茶，说：“我知道你们对标的是油管的会限。但是油管上虚拟主播一个频道的会员费基本都是合30多人民币左右，有高低主要还是汇率原因，这个就暂时不考虑了，而宜歌最便宜的一个月包月是108。当时这个功能上线之后，评论区和私信里很多人都在跟我说，我要真开限定也别在鸽站，他们自己想办法用魔法去油管，还能顺便给我油管加点儿收入和人气。这个我不撒谎，你现在去那段时间我的动态下面翻翻看，还能看见这样的评论。一杯奶茶钱，和去餐厅吃一顿饭的钱，在这些打钱的老板眼中还是有很大区别的。30块钱，可能不用咬牙，但108，就得想想了。”

“只是因为定价？”

“还有心态上的。”仝湖想了想，解释说，“除了固定粉丝群体之外，每一场直播都有一定比例的观众是通过平台推流或其他方式随机进入直播间的游客。我的直播间也有很多观众就是不花钱续窝，也不送礼物，但每场都看，都会发弹幕互动。站在这些人的角度，以前不花钱就能看的直播，现在非要花108块钱才能看，是斯宁飘了开始区别对待了。花钱的才是好砗磲，不花钱的不配看直播？这是砸斯宁的招牌呢。而且说实话，作为主播，我不觉得有什么内容是非得花108块钱才能看的。我既不能在直播间给他们搞出大变活人，也不可能开热水器，那这限定就只能是聊聊天、打打游戏。”

“热水器”就是软色情的谐音，算是通用的直播间替代语。仝湖说完之后看向闻人一诺，见他没对这个词提出异议，应该是也知道这个替代，这才继续说了下去：“纯聊天打游戏的直播，我就是玩出花来也不值这个价钱。还有一点，宜歌的包月有四个等级。搭鸽子窝的就能比不续窝的多看一场直播，那搭保温箱的是不是也能要更高级别的特供了？长此以往，这直播就没法玩了。再说另一个层面的原因，宜歌是二次元起家，虽然商业化了，但现在的鸽站也还是更像一个抛开三次元个人身份和社会阶层的乌托邦。就像鸽会和漫展一样，进去没人管你的职业是什么，年薪多少，只会因为你出了大家喜欢的角色，或者玩了新鲜有趣的梗而关注和夸赞。当有人在这个乌托邦里，在你享受快乐和暂时忘记生活的痛苦时把‘金钱能换来特权’这件事揭开，这杀伤力可是成倍的。”

闻人一诺愣了愣，说：“这确实是我没想过的角度。还有别的吗？”

第44章《我要快乐》

我要快乐我要能睡的安稳

有些人不抱了才温暖

离开了才不恨我早应该割舍

————张惠妹·《我要快乐》

这个话题既然开始了就肯定要聊透，仝湖也就没藏着掖着，继续分析起来：“再从主播的角度来说，我跟一些主播聊过，除了那些纯为了圈钱的以外，大家对限定的态度其实也是抗拒的。一个原因就是刚才说过的价格问题。油管上社群环境不一样，老外对付费的接受程度更高，还有就是会员真的便宜。会限就是主播跟粉丝们说说最近看了什么节目，读了什么书，有什么感想，然后叮嘱大家天气变化注意换衣服之类的，Vtuber的会限直播，基于付费文化的成熟才能顺利进行，同时他们的会限也并不多，更多的时候还是普通直播。而且说极端一点，会限直播的概念更类似于，能看到这个直播的都是愿意给我花钱的，那我在这里稍微摆烂一小会儿大家也还会继续宠着我的那种带有撒娇和亲近的状态。可鸽站限定直播的门槛直接抬到了108，这让主播根本不敢摆烂，但又不能不平衡没续窝的普通观众。我记得那时候你们找了一个主播搞限定，然后他找我来吐槽，说，把他拆了卖钱看够不够108，欢乐谷门票打折的时候都不到100，环球影城门票也就500多，可人家那是什么体验？这么贵的门票得表演到什么程度才能让老板们觉得值回票价啊？”

“那后来呢？”

“生病请假停播一周。”仝湖接着说，“窝限直播在某种程度上把我们变成了商品。老板们的打赏不再是出于喜欢主播的自愿赠予，而是变成了要看到主播做更多事情的购买心态。老板说，我都续窝了点个梗怎么了？我都续窝了就想在限定里看你开热水器不行吗？到时候主播是打死不播还是半推半就地擦个边？最后不就变成了卖笑的没资格选客人，说出去难听，但话糙理不糙。虽然我们平常也自嘲说自己是卖笑的，但真被人还摆在那个位置，多少还是别扭。虚拟男V这边还好一点，女V那边，尤其是粉丝组成中男性占大多数的女V，你让她们开限定，她们的目标受众会期望看到什么，不用我说了吧？还有，宜歌起家时候就是免费，大家看V也好，看其他直播也罢，心态都是路过看看，喜欢就打赏，不喜欢就下一个。整个社群都没有形成外面那种付费的生态习惯，再加上108这么贵的准入门槛，你知道我看过的最离谱的评论是什么吗？”

“嗯？”

“以为鸽站的V转型做onlyfans了。”

“根本没往那方面想。”闻人一诺无奈，“窝限最开始的瞄定目标是那些高活跃度高打赏额但没有搭窝的付费群体。你直播间也有不少宁可发几百上千块的SC也不搭窝的观众。”

SC是SuperChat的简称，被称为超级弹幕或醒目留言，需要花钱才能发。不同价位的SC有不同颜色，在直播间页面停留的时间也不一样，能发的字数也不同。因为SC是花了钱的，和礼物的性质相似，所以大部分主播默认会谢SC，即读id，读内容并简单互动。宜歌的SC最便宜的需要230鸽粮，即23块钱。

“鸽站从一开始就开放了sc，现在大部分虚拟V都是23块钱的sc也会读，也会互动。观众已经体会到了花23块钱就能跟主播互动的待遇，而续窝有什么待遇？主播声情并茂说一句‘谢谢老板一个月的续窝！’，然后主播继续该播什么播什么。碰到良心一点的主播每月有搭窝礼，但我干过这个很清楚，量越大单价越便宜，那些亚克力和小卡片均摊制作费成本甚至没有邮费高，音声更是基本没有成本，人家愿意花钱说到底还是觉得这个人设和陪伴感值钱。现在非要直接把这108块钱等同于入场券，相当于明码标价了，价值模糊的时候每个人心里都有自己的标准，一旦明码标价，就算觉得值也跟吃了苍蝇一样难受。”仝湖摸了摸闻人一诺的手，“影视中心和番剧中心搞限免拉客，直播中心搞窝限直播赶客，诺哥，你那儿不会有什么商战大戏吧？想出这个主意的策划是不是对手派来的？”

“是文企部那个秦盛，他那边做出来一套关于鸽子出道的计划，其中就有窝限直播，企划过会的时候，COO说希望直播中心配合先推出窝限，我们这边评估之后觉得可行度没那么高，但也有一定机会，交到老大那边，最后是老大拍板的。”

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