第二十四章 返利
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返利，就是把“钱”返给通路的合作伙伴。
在通路上都有谁呢？直白一点，就是中间商了。
为什么要返利？两个原因：一个是销售奖励。第二个原因是为了弥补因为商品降价给中间商带来的损失。
返利合法吗？没有相关的法律规定，但要注意和商业贿赂区别开来。有红线：商业贿赂，不要碰。红线之外，就是灰色地带。
由于是灰色地带，就会存在乱象，这是人性使然。
一次，我到九龙市前江区去监督通路大盘点。
在九龙市九区十二县中，前江区处于最边缘的地带，在打造九龙市八小时交通圈中，说的就是从市中心到前江区的距离。这距离有多远呢，打个比方吧，九龙市到CD市坐高速是四个小时，它是两倍的时间。
我和朱丽打好招呼，一早就出发了，到前江办事处已快到傍晚。
他们安排我住在前江宾馆。
和我一起去的还有市场部的一位市场督导，叫李阳，他和我住一起。
宾馆二楼的楼层服务员长得很漂亮，李阳见了就挪不开步子，和她聊上了。我就先进了房间。
这是处处留情啊！高手！
然后我就给朱丽打了个电话，聊了约莫半个小时。话费好贵！双向收费呢！没敢聊太久。
朱丽说她一个人在家好不习惯，有些害怕，我就好一顿安慰。
第二天，我们按照计划进行盘点。
各经销商陆续用车把商品拉来，依次摆放好。办事处的主管会计就拿扫描枪挨个扫串号。
如果塑封完整的，直接扫完串号就可以了，没有塑封的，还需要打开包装，拿出产品扫码。
我感觉有家单位的塑封有些异样。也说不出哪里不对，就是感觉不对。这可能就是所说的专业判断吧。
于是，我就拿起一个产品，翻来覆去的看。
这家单位是老板自己开车送来的。老板个子不高，留一撮小胡子，笑起来一脸的皱纹。他见我查验产品，就过来跟我说：“领导，没事的，你看这包装塑封都没开，完整的。”
我用手掂了掂，感觉份量不对，就对他说道：“打开，抽查一下！”
他脸色马上就变了：“这好好的，你破坏包装干啥！打开就不好卖了。”
我拿眼睛瞅客服主任，他笑了笑，说道：“这包装好好的，应该没有问题，撕开了确实不好卖......”
他还没说完，我就把塑封撕开了。
那位小胡子老板立马喊叫起来：“你干啥啊！你盘点就盘点，毁坏我的包装干啥！这东西没法卖了，我退货，全退了！你们公司怎么这么干事！我要向你们领导反映！”
然后就要过来抢我手中的商品。
我一把推开他，对他说道：“你一边儿跟我站好！没叫你不要凑过来！不要影响我工作！”
客服主任对我说道：“朱经理，算了吧！都老客户了，别弄僵了！”他们对主办会计都称呼为经理。
我已经撕开一部分塑封纸，但盒子还打不开。见客服主任出面说话，也不好太拨他面子，就说道：“行吧，既然是老客户，就相信你一次吧。”
小胡子老板听我这样说，高兴得直作揖：“谢谢！谢谢哈！”
我继续看他们扫码盘点。
这个盘点是一家一家来，盘完一家走一家。
这家眼看就要盘完了，小胡子老板指挥他的员工准备收拾好搬出去。
“等一下！”我冲他喊道。
他一愣，站住看着我。
我走过去，拿出被我撕了一部分的商品，再使劲一扯，盒子就开了：一块约八分之一块砖头赫然放在里面！
见此情形，客服主任大惊失色，喊道：“王胡子，你干的好事！”
王老板见事已败露，啥也不说了，靠墙站着，像霜打了的茄子。
在我的要求下，他所有的盒子都被打开查验。好家伙，居然有二十台是滥竽充数！
这个产品比较贵，这次调价力度很大，每台调价300元，20台就是6000元。问题是，他们可能总这么搞。
报告打上去后，总部也震动了，要求严惩。最后是罚款，取消代理资格。
通路调价类似于这种乱像还有很多，公司是查实一起，就处理一起，但依然屡禁不止。
这天快到中午的时候，秦大强悄悄告诉我，有人想请我吃饭。
我问道：“你去不？”
他说：“你去我就去。”
我说道：“平时我们和经销商也没有直接的往来关系，和他们走动一下，也好了解一下市场情况。”
于是我们就去了。
吃的巴乡鱼头，我们一边吃一边聊。
这位经销商是千洲区一个镇的一个代理商。他自称是公务员停职留薪，这些年下海做代理，挣了不少钱。他们镇的代理特别好做，因为没有什么竞争，一条街走到底就他一家卖这个商品。他卖谁的，老百姓就买谁的，什么品牌不品牌的，都无所谓。
最近遇到一个烦心事，就是去年公司承诺的业绩返利，到现在都迟迟没有发下来，就想打听一下，到底出了什么情况。
我只好说记不住那么多，回去查一下。
回去一查，根本就没有他说的这种返利。于是我就和千洲区主管会计电话联系。
她见我问到这个事，就压低声音对我说道：“这事郭总监和叶专员都知道，不只他一家，还有好几家呢。现在没有政策，谁也发不了。”
“到底怎么回事嘛？”我问道。
她犹豫了一下，对我说道：“我告诉你啊，你别说是我告诉你的啊。”
我有些不耐烦了，说道：“你就说吧，我不对别人讲。”
“是这样的，”她说道：“我们主任自己做了一个业绩考核政策，结果经销商完成任务了，他兑现不了。”
“怎么会有这种事！”我感到匪夷所思。
千洲区的办事处主任是老人了，经验特别丰富，不会犯这么低级的错误啊。
待他到公司来开会的时候，我就逮着他问这个事。
他一脸苦笑着说道：“我也是大意了！公司每年都会有一个业绩考核，这个考核我们办事处基本上都能完成。去年这个考核任务迟迟不下来，我就着急啊。没有任务，没有激励，我经销商不好管啊。我就根据以前的经验，先做了一个任务考核发给了经销商。结果呢，去年公司给我们下的任务太高，没完成。这样一来，我就没法兑现对经销商的承诺了。这个事我已经上报公司和大区了。”
恰好这两天，隋大爷来了。
隋大爷是公司的第三把手，当年和老板一起创业的三个人之一。他年纪并不大，但发际线嗖嗖的往上跑，人又太严肃，所以大家叫他隋大爷。
他来了就坐在总经理的位置上批文件。
千洲办事处这件事大区解决不了，就商量着写个申请，让隋大爷批了，就万事大吉了。但总经理黄总不敢去，他让市场部经理送进去。
结果隋大爷不愧是大爷，看完了就给他扔了回来，说道：“你们那点儿事我都清楚，你们自己想办法吧。”
返利，就是把“钱”返给通路的合作伙伴。
在通路上都有谁呢？直白一点，就是中间商了。
为什么要返利？两个原因：一个是销售奖励。第二个原因是为了弥补因为商品降价给中间商带来的损失。
返利合法吗？没有相关的法律规定，但要注意和商业贿赂区别开来。有红线：商业贿赂，不要碰。红线之外，就是灰色地带。
由于是灰色地带，就会存在乱象，这是人性使然。
一次，我到九龙市前江区去监督通路大盘点。
在九龙市九区十二县中，前江区处于最边缘的地带，在打造九龙市八小时交通圈中，说的就是从市中心到前江区的距离。这距离有多远呢，打个比方吧，九龙市到CD市坐高速是四个小时，它是两倍的时间。
我和朱丽打好招呼，一早就出发了，到前江办事处已快到傍晚。
他们安排我住在前江宾馆。
和我一起去的还有市场部的一位市场督导，叫李阳，他和我住一起。
宾馆二楼的楼层服务员长得很漂亮，李阳见了就挪不开步子，和她聊上了。我就先进了房间。
这是处处留情啊！高手！
然后我就给朱丽打了个电话，聊了约莫半个小时。话费好贵！双向收费呢！没敢聊太久。
朱丽说她一个人在家好不习惯，有些害怕，我就好一顿安慰。
第二天，我们按照计划进行盘点。
各经销商陆续用车把商品拉来，依次摆放好。办事处的主管会计就拿扫描枪挨个扫串号。
如果塑封完整的，直接扫完串号就可以了，没有塑封的，还需要打开包装，拿出产品扫码。
我感觉有家单位的塑封有些异样。也说不出哪里不对，就是感觉不对。这可能就是所说的专业判断吧。
于是，我就拿起一个产品，翻来覆去的看。
这家单位是老板自己开车送来的。老板个子不高，留一撮小胡子，笑起来一脸的皱纹。他见我查验产品，就过来跟我说：“领导，没事的，你看这包装塑封都没开，完整的。”
我用手掂了掂，感觉份量不对，就对他说道：“打开，抽查一下！”
他脸色马上就变了：“这好好的，你破坏包装干啥！打开就不好卖了。”
我拿眼睛瞅客服主任，他笑了笑，说道：“这包装好好的，应该没有问题，撕开了确实不好卖......”
他还没说完，我就把塑封撕开了。
那位小胡子老板立马喊叫起来：“你干啥啊！你盘点就盘点，毁坏我的包装干啥！这东西没法卖了，我退货，全退了！你们公司怎么这么干事！我要向你们领导反映！”
然后就要过来抢我手中的商品。
我一把推开他，对他说道：“你一边儿跟我站好！没叫你不要凑过来！不要影响我工作！”
客服主任对我说道：“朱经理，算了吧！都老客户了，别弄僵了！”他们对主办会计都称呼为经理。
我已经撕开一部分塑封纸，但盒子还打不开。见客服主任出面说话，也不好太拨他面子，就说道：“行吧，既然是老客户，就相信你一次吧。”
小胡子老板听我这样说，高兴得直作揖：“谢谢！谢谢哈！”
我继续看他们扫码盘点。
这个盘点是一家一家来，盘完一家走一家。
这家眼看就要盘完了，小胡子老板指挥他的员工准备收拾好搬出去。
“等一下！”我冲他喊道。
他一愣，站住看着我。
我走过去，拿出被我撕了一部分的商品，再使劲一扯，盒子就开了：一块约八分之一块砖头赫然放在里面！
见此情形，客服主任大惊失色，喊道：“王胡子，你干的好事！”
王老板见事已败露，啥也不说了，靠墙站着，像霜打了的茄子。
在我的要求下，他所有的盒子都被打开查验。好家伙，居然有二十台是滥竽充数！
这个产品比较贵，这次调价力度很大，每台调价300元，20台就是6000元。问题是，他们可能总这么搞。
报告打上去后，总部也震动了，要求严惩。最后是罚款，取消代理资格。
通路调价类似于这种乱像还有很多，公司是查实一起，就处理一起，但依然屡禁不止。
这天快到中午的时候，秦大强悄悄告诉我，有人想请我吃饭。
我问道：“你去不？”
他说：“你去我就去。”
我说道：“平时我们和经销商也没有直接的往来关系，和他们走动一下，也好了解一下市场情况。”
于是我们就去了。
吃的巴乡鱼头，我们一边吃一边聊。
这位经销商是千洲区一个镇的一个代理商。他自称是公务员停职留薪，这些年下海做代理，挣了不少钱。他们镇的代理特别好做，因为没有什么竞争，一条街走到底就他一家卖这个商品。他卖谁的，老百姓就买谁的，什么品牌不品牌的，都无所谓。
最近遇到一个烦心事，就是去年公司承诺的业绩返利，到现在都迟迟没有发下来，就想打听一下，到底出了什么情况。
我只好说记不住那么多，回去查一下。
回去一查，根本就没有他说的这种返利。于是我就和千洲区主管会计电话联系。
她见我问到这个事，就压低声音对我说道：“这事郭总监和叶专员都知道，不只他一家，还有好几家呢。现在没有政策，谁也发不了。”
“到底怎么回事嘛？”我问道。
她犹豫了一下，对我说道：“我告诉你啊，你别说是我告诉你的啊。”
我有些不耐烦了，说道：“你就说吧，我不对别人讲。”
“是这样的，”她说道：“我们主任自己做了一个业绩考核政策，结果经销商完成任务了，他兑现不了。”
“怎么会有这种事！”我感到匪夷所思。
千洲区的办事处主任是老人了，经验特别丰富，不会犯这么低级的错误啊。
待他到公司来开会的时候，我就逮着他问这个事。
他一脸苦笑着说道：“我也是大意了！公司每年都会有一个业绩考核，这个考核我们办事处基本上都能完成。去年这个考核任务迟迟不下来，我就着急啊。没有任务，没有激励，我经销商不好管啊。我就根据以前的经验，先做了一个任务考核发给了经销商。结果呢，去年公司给我们下的任务太高，没完成。这样一来，我就没法兑现对经销商的承诺了。这个事我已经上报公司和大区了。”
恰好这两天，隋大爷来了。
隋大爷是公司的第三把手，当年和老板一起创业的三个人之一。他年纪并不大，但发际线嗖嗖的往上跑，人又太严肃，所以大家叫他隋大爷。
他来了就坐在总经理的位置上批文件。
千洲办事处这件事大区解决不了，就商量着写个申请，让隋大爷批了，就万事大吉了。但总经理黄总不敢去，他让市场部经理送进去。
结果隋大爷不愧是大爷，看完了就给他扔了回来，说道：“你们那点儿事我都清楚，你们自己想办法吧。”